銷(xiao)售(shou)心得與經(jing)驗分享 --2007年會銷(xiao)售(shou)機(ji)構發言摘要
2007/4/28
金輝文（銷售一部經理）
做防偽已經有6年時間了，從不懂防偽到領悟防偽，從一個人發展到建立了一個團隊，從沒有業務到現在的業績穩定在一個較高水平并且可持續發展，靠的是兩個字：堅持。俗話說：“勝者為王” ，我認為應該是“剩者為王”，只要能夠堅持下去，不被市場淘汰，總有機會最終在市場上成為佼佼者。從堅持的結果來看，現在我的新客戶談成比例已經從以前的十分之一發展到現在的三分之一。
在跟客戶談判的時候，不可避免地會談及價格，我采用的方法是以退為進。當客戶已經接受了我們的產品和服務以后，我會將目前該行業的市場價格告訴客戶，由客戶自己訂價格，而不是常用的先報價、再由客戶砍價。由于價格是客戶自己定的，所以比較有認同感，同時也避免了因為討價還價造成的矛盾。
在客戶服務方面，尤其是老客戶的維護方面，我的做法是不斷想辦法為客戶加入新技術，例如從單一的防偽服務提升到防竄貨、物流監控與跟蹤等服務。
此外，要根據客戶的實際情況靈活地為其解決問題：比如陶氏化工這個項目，最初我們的方案是為每箱產品編制一個物流編碼，出貨的時候按箱登記。但實際上客戶是按托盤發貨的，如果按箱掃描登記，雖然準確但太繁瑣，同時制作陶氏產品包裝的印刷廠也無法做到對箱內產品的準確區分。為此，我提出了這樣一個方案：即一個物流編碼對應一個托盤大約50-100箱。這一方案被客戶和印刷廠所接受，更好地滿足了客戶的需求。
我認為只要華美龍確保在技術、服務、價格等方面的優勢，拿出的方案有競爭力，并且堅持做下去，一定會吸引更多名優企業成為我們的客戶。
胡小衛（河南分公司經理）
我認為，各個分公司應該根據自己的地區特點以及所掌握的資源來定位，其他兄弟公司的成功經驗可以借鑒，但是不能簡單模仿。
在剛剛進入防偽行業想快速打開市場時，可以憑借自己的社會關系走些捷徑，但同時要不斷加強技術學習，邊做邊學，逐漸成為專家。
現在大家面臨一個良好的發展環境，總部已經為各銷售公司建立了一個良好的平臺，較之以前的摸索階段，條件更為成熟。我的市場經驗是：
先在自己有優勢的行業打開突破口，通過該行業帶動其他行業；
先做小單，積累一定經驗后再主攻大客戶；
提交給客戶的方案非常重要，因此要充分了解客戶需求，及時跟總部溝通，利用總部的技術優勢作出一份令客戶滿意的方案；
對于新加入的業務人員，應該要求他們將公司的宣傳冊內容背下來，并且在見客戶之前，做好充分的準備工作，比如：研究客戶的產品特點，所在行業的特點，公司在該行業有沒有優勢，有沒有代表客戶，計劃向客戶推薦什么方式等等；
作出幾個有代表性的案例，便于以后以此為藍本向客戶進行介紹。
相信各銷售公司在不斷總結自身經驗和借鑒其他兄弟公司成功經驗的基礎上，憑借華美龍這一良好的平臺，在新的一年里，一定能創造出更好的業績。
劉曉霞（湖北分公司經理）
我們武漢的經濟不是很發達，沒有一個優勢行業，人們的消費水平也不高，企業對產品防偽的價格的承受能力也有限，在這種大環境下開展防偽業務，難度可想而知。但是我們并沒有被困難嚇倒，雖沒什么特殊的社會關系，但憑著我們業務人員的專業與執著，客戶硬是被一家家跑下來了。
武漢是中國的“三大火爐”之一，夏天天氣炎熱。那時公司還沒有自己的車，業務人員就是每天坐公交車去拜訪客戶。在業務開展的初期，我們平均一天要跑4-5家客戶，最終，我們的真誠打動了客戶，簽訂了一個又一個的訂單。憑著華美龍在技術、品質、服務等方面的絕對優勢和湖北分公司銷售人員的執著與真誠，現在華美龍在湖北地區已經是第一的位置，有很多客戶主動上門與我們合作。
如果說經驗，我的經驗就是，先篩選出一些有實力的客戶作為目標，然后一個一個的打電話，如果對方有興趣，就跟客戶約定時間，上門拜訪，要掌握客戶的心理，做事情要趁熱打鐵，抓住時機。
周軍（貴州分公司經理）
貴州分公司之所以有今天的成績，關鍵在于確定目標，認為是對的就堅持下去。我們貴州分公司在04年至05年上半年由于內部管理的原因曾有不少客戶被別的公司搶走，業績下滑，但我們并沒有放棄。2005年下半年開始二次創業，下定決心一定要做好，堅持到現在業績有了較大增長。
2006年我們的廣告投入相當高，先后派人參加了春秋兩次糖酒會和茶博會，在《酒類營銷》等專業媒體上刊登廣告，在茅臺等重點地區打戶外廣告牌，目的是為了引起客戶對華美龍的關注，擴大華美龍的知名度。2007年我們準備向其它地區和行業進軍，主攻酒類，兼做其它行業，在貴州省招地區級代理。
下面跟大家談一下我的一些經驗：
發展新客戶時，售前服務很重要，上門拜訪客戶比電話聯系效果要好，要找時機與客戶接觸。
在老客戶維護方面，我們安排專人每個禮拜向客戶發送問候短信，逢年過節會做到一一拜訪，通過這些細節來增進與客戶的感情。而且我們除了做好技術支持、人際關系維護外，還要了解客戶產品結構，挖掘資源，想出新的點子、好的主意。例如：我司根據茅臺五星習酒的包裝特點，采用一個編碼制作兩個對應標簽的方式，做到酒瓶與包裝盒的完全對應。這樣既完善了產品防偽技術，滿足了客戶需求，也增加了營銷空間。
在產品質量方面，一定要規范，嚴格把質量關，所有的標簽自己先驗過再交客戶。客戶在選擇防偽公司時并不只考慮價格，更重視服務、質量。現在有不少其他防偽公司的客戶因為信賴華美龍的質量而重新選擇與華美龍合作。
總而言之，要想在競爭中立于不敗之地，就必須始終將客戶放在第一位，以客戶滿意為我們的終生使命。希望各銷售公司在2007年以客戶為中心，立足老客戶，發展新客戶，使華美龍的業績更上一層樓。
黃莉莉（江蘇分公司經理）
我們江蘇分公司抓住當地的優勢行業做好水產品的防偽，其中比較有代表性的有陽澄湖、太湖螃蟹的防偽。
由于水產品在銷售時必需保證是鮮活的，所以通常都放在水里，不干膠標簽遇到水會脫落，因此不能將標簽直接粘貼到水產品上，我們為此設計了專用的防偽扎帶。在制作扎帶時，我們充分的考慮到水產品的一些特殊性，生產出來的扎帶除易于捆扎、防水、無毒外還耐高溫無異味，深受水產品養殖戶的好評。技術創新既更好地滿足了客戶需求，為客戶創造了價值，也為華美龍帶來了成功。
文良明（銷售三部經理）
在業務方面，我的感受是要有耐心，要堅持住。只要付出了，盡管時間有早晚，但一定是有回報的。有個例子：我兩年前認識了一個客戶，他說對防偽很感興趣，不過暫時還沒這方面的需求。但我一直與他保持聯系。前兩天，他打電話給我，說要上這個項目了，讓我準備合同。坦率的講，在這兩年中，我也動搖過，認為希望不大了，想放棄。但又想到行百里者半九十，不能功虧一簣，于是堅持下來了。盡管這個單不是很大，但給了我很大的支持與鼓舞，讓我有更加堅定的信念與勇氣。
濮繼嵩（總部營銷總監）
總結大家的發言，我認為有以下幾點很重要。
首先是每個人都說到的兩個字：堅持。大家都知道，萬事開頭難，只要我們堅持，最終會從“剩者”變成“勝者”。
其次是要善于創新。公司的技術優勢在軟件，在后臺服務，這些都不是那種可以看得見摸得到的，用什么方式將公司的技術與客戶的產品需求完美結合是我們大家都要思考的問題，比如前面銷售一部的金經理和江蘇公司的黃經理都提到了面對特殊的產品要求所采取的變通辦法，貴州公司周經理提到的五星習酒的“套標”也是一個很好的例子。
再就是在與客戶交流的過程中要注意細節。大家都知道對于陌生拜訪而言，首先是爭取跟客戶見面的機會，跟客戶見面溝通的目的一是更好的展示公司的產品和技術，另外就是讓客戶認同你這個人，客戶對你產生信任了，才會相信你所展示的技術和你推薦的實施方案，一旦客戶接受了我們的技術和方案，剩下的細節都比較好溝通。那些對價格過于敏感的客戶其實都是對業務人員不認可或對公司的技術先進性不認同的。
這幾年我一直在觀察和分析我們的客戶，每年既有一些新的客戶采用我們的產品和服務，也有一些客戶流失。我發現真正合作得久的客戶之所以能長期合作是因為我們的產品解決了他們的實際問題，解決了市場上的假冒問題或者是竄貨問題，給他們直接或間接的創造了效益；那些做了一段時間又轉用其他防偽公司產品的客戶，都是沒有真正看到防偽帶來的效果，被小防偽公司的低價格所吸引而移情別戀的。總之，為客戶創造價值，將使你成為勝者。
（供稿：濮繼崧）
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