第3期市場版——技術版
品牌是開拓市場的尖刀，防偽是保護品牌的利刃
———參展云南茶博會側記
昆明辦事處：何玲
引 言
近年來，普洱茶以其“品飲保健、越陳越香、文化底蘊深厚”的功能和理念，在全國乃至世界上名聲大振，市場上出現了前所未有的消費熱潮。
為借助普洱茶在國內外越來越廣泛的影響力，全力打造并叫響以普洱茶為代表的“云茶”品牌，進一步提高“云茶”知名度，擴大“云茶” 市場，在“云煙”、“云藥”的基礎上，增加“云茶”的文化品牌，同時也是為了配合新出臺的《云南省普洱茶綜合質量標準》，凈化普洱茶市場，云南省人民政府 于不久前在昆明市的“云南茶葉交易市場”隆重舉行了“首屆中國云南普洱茶國際博覽交易會”。本屆茶博會的主題是“打造普洱茶品牌，樹云茶優良形象”。
為了充分利用“茶博會”這個難得的機會，通過“茶博會”這個平臺擴大華美龍在云南市場尤其是在普洱茶行業的知名度，讓更多的人了解華美龍，我們決定正式組 團參加本屆茶博會，深圳總公司對我們的活動也給予了大力支持——給我們派來了專業的技術人員，為我們的參展提供技術支持和保障。
通過參加展會，我們除了感受到普洱茶的市場升溫外，也感受到了防偽打假任務的艱巨。
魚目混珠，誰有火眼金睛？
隨著云南普洱茶的熱銷，急功近利的廠家、商家如雨后春筍般迅猛涌現，僅云南某地一個縣就有559家生產廠，普洱茶市場魚龍混雜，尤其是有些手工作坊式工廠 的衛生狀況令人堪憂，質量難以得到保證，再加上市場上假冒偽劣產品泛濫，都嚴重損害了云南普洱茶的聲譽，影響了普洱茶市場的拓展和健康發展。
在購買茶葉時，我們通常是通過看茶葉外形、顏色和聞香味來鑒別茶葉的真假的，但事實上，這種鑒別綠茶的方法對于普洱茶的鑒別是否有效呢，借參加本次茶博會的機會，我們請教了茶學專家和業內人士。
經營茶葉20多年的業內人士劉先生告訴我們：“普通消費者很難辨別真假普洱茶。因為從外形上來看，假普洱茶與正宗的云南普洱茶是很相似的，鑒別真假普洱茶 的唯一方法，是從茶葉的湯色鑒定。正宗的云南普洱茶，湯色淳厚、耐泡，品嘗后嘴內兩側有松筋舒適感，而且唾液增加”。
“僅從外形上，很難鑒別真假普洱茶，有經驗的品茶者或者專家通過品嘗茶湯，完全可以鑒別開來。但是這種鑒別手段對于從未品嘗過高級普洱茶的人來說，就完全 不適用，他們無法從茶湯上做出準確的辨別。另外，市場上充斥的一些茶磚表面上很像普洱茶，但不是云南普洱茶。”普洱茶專家楊教授如是說。
基于上述原因，雖然現在市場上對普洱茶是一片叫好聲，但不是每個廠家，每個品種的普洱茶都能贏得消費者的青睞。那么，什么樣的茶葉才是消費者眼中的好茶 呢，通過在展會期間走訪消費者，我們發現品牌的推廣工作做得好，品牌保護意識強，有防護措施的產品比較受歡迎。
例如：在眾多的茶葉品牌中，勐海茶廠的“大益”品牌歷史悠久，又率先使用防偽標識，目前幾乎已占據云茶半壁江山；“大昌號”茶業也打出了“打造中國普洱茶 第一文化品牌”的口號；云南云貢茶業則開啟了普洱茶行業的名人形象代言先例；易武鴻慶茶業也動用倮倮（云南本土知名歌手）為產品作宣傳等等。這些現象都說 明了現在越來越多的云南茶企老總，正在深入反省“酒好不怕巷子深”這種過時理念，面對激烈的市場競爭，他們開始以全新的姿態、全新的定位以及全新的包裝， 來細分茶業這一“蛋糕”，以獨特的賣點來突顯自己的品牌，不斷通過各種方式為自己的品牌加分。走品牌之路是被逼出來的，也是市場發展的必經之路。
保護品牌，刻不容緩！
品牌是樹立起來了，但是，通過什么手段來保護品牌，這又是擺在每個普洱茶生產企業面前的重要問題。
眾所周知，普洱茶生產和加工的設備工藝門檻比較低，正規的大廠可以生產普洱茶，幾個人的小作坊也一樣可以生產普洱茶。隨著普洱茶的熱銷，產業迅猛發展，在 云南地區特別是周邊省份出現了大大小小規模不一的作坊式生產點，一些衛生狀況不達標，質量不合格的產品流入市場，不但損害了消費者的利益，更使普洱茶的聲 譽受到影響，對普洱茶的發展產生了不良影響。
《云南省普洱茶綜合質量標準》于2006年9月21日正式出臺，作為首屆云南普洱茶國際博覽交易會的重頭戲，它不僅給了普洱茶一個準確的定義，更為建立健全普洱茶“從茶園到茶杯”全過程質量控制的標準體系打下基礎。
一直以來，普洱茶的包裝都是“茶餅+綿紙”的形象，各個廠家也就是在包裝盒上做文章。幾乎沒有人在產品包裝方面想過什么變革，而這些包裝的特點導致了一些 常規的防偽方式無用武之地。加上有部分茶商的自我保護意識比較淡薄，認為只要茶葉賣得好就可以了，也沒有什么保護的必要。所以一直以來大家都忙于低頭做 茶，沒有想到保護自己，也就是說在云南廠家的品牌保護意識普遍不強。在本次展會的推廣過程中，我們也聽到了各種各樣的聲音，有贊成的，也有懷疑的。
客戶甲：我們的產品沒有假貨，也不需要防偽，我們還更希望別人來偽造，如果有人偽造我的產品的話，會為我們省下多少廣告費？！
客戶乙：你們的防偽有用嗎？現在連人民幣都有假的，你們的技術能防范得了嗎？
客戶丙：我承認防偽是有用的。但是現在對于我們這樣的小廠，連名氣都沒有，誰還會來假冒我的產品呢？
針對上述客戶的質疑，一方面，我們耐心地解釋我們的防偽技術特點，適用范圍和使用方式，讓消費者了解到我們的防偽技術是目前唯一可以向廣大消費者廣泛宣傳 的，與傳統防偽技術的那種“暗記”式的防偽不同，華美龍數碼防偽是可以公開告知消費者的。與知道的人越少越安全的暗記防偽不同，華美龍數碼防偽了解的人越 多效果越好。
華美龍防偽產品適用于消費類產品，由于人民幣、證件等是屬于流通型的特殊商品，因此華美龍防偽技術不適合在上述產品中采用，這并不意味著華美龍防偽技術不 好。這個世界上，任何一種產品或技術都不是萬能的，面對各種各樣的消費需求，從來就沒有能滿足任何要求的“最好產品”，只有最合適的產品。好與不好都是相 對的，只要能解決客戶的實際問題就是好產品。對于普洱茶這種需要很多文化和技術才能了解的產品，單靠消費者自身是無法識別的。華美龍防偽技術就是給消費者 一雙識別假貨的火眼金睛，有了華美龍防偽作為品牌保護的利刃，企業的品牌才無后顧之憂。
針對普洱茶的包裝特點，華美龍開發了一系列的新產品，其中包括：數碼防偽內飛、普洱茶專用封口貼、茶餅數碼身份證等等。
“品牌是開拓市場的尖刀，防偽是保護品牌的利刃。”只有視防偽為利刃，品牌這把尖刀才能永遠立于不敗之地。我們愿與云南茶葉行業的朋友一起，將“云茶”文化發揚光大，為“云茶”的發展保駕護航。
銷售心得與經驗分享
——2007年會銷售機構發言摘要
濮繼崧
（上接第一版）
黃莉莉（江蘇分公司經理）
我們江蘇分公司抓住當地的優勢行業做好水產品的防偽，其中比較有代表性的有陽澄湖、太湖螃蟹的防偽。
由于水產品在銷售時必需保證是鮮活的，所以通常都放在水里，不干膠標簽遇到水會脫落，因此不能將標簽直接粘貼到水產品上，我們為此設計了專用的防偽扎帶。 在制作扎帶時，我們充分考慮到水產品的一些特殊性，生產出來的扎帶除易于捆扎、防水、無毒外還耐高溫無異味，深受水產品養殖戶的好評。技術創新既更好地滿 足了客戶需求，為客戶創造了價值，也為華美龍帶來了成功。
文良明（銷售三部經理）
在業務方面，我的感受是要有耐心，要堅持住。只要付出了，盡管時間有早晚，但一定是有回報的。有個例子：我兩年前認識了一個客戶，他說對防偽很感興趣，不 過暫時還沒這方面的需求。但我一直與他保持聯系。前兩天，他打電話給我，說要上這個項目了，讓我準備合同。坦率的講，在這兩年中，我也動搖過，認為希望不 大了，想放棄。但又想到行百里者半九十，不能功虧一簣，于是堅持下來了。盡管這個單不是很大，但給了我很大的支持與鼓舞，讓我有更加堅定的信念與勇氣。
濮繼嵩（總部營銷總監）
總結大家的發言，我認為有以下幾點很重要。
首先是每個人都說到的兩個字：堅持。大家都知道，萬事開頭難，只要我們堅持，最終會從“剩者”變成“勝者”。
其次是要善于創新。公司的技術優勢在軟件，在后臺服務，這些都不是那種可以看得見摸得著的，用什么方式將公司的技術與客戶的產品需求完美結合是我們大家都 要思考的問題，比如前面銷售一部的金經理和江蘇公司的黃經理都提到了面對特殊的產品要求所采取的變通辦法，貴州公司周經理提到的五星習酒的“套標”也是一 個很好的例子。
再次就是在與客戶交流的過程中要注意細節。大家都知道對于陌生拜訪而言，首先是爭取跟客戶見面的機會，跟客戶見面溝通的目的一是更好的展示公司的產品和技 術，另外就是讓客戶認同你這個人，客戶對你產生信任了，才會相信你所展示的技術和你推薦的實施方案，一旦客戶接受了我們的技術和方案，剩下的細節都比較好 溝通。那些對價格過于敏感的客戶其實都是對業務人員不認可或對公司的技術先進性不認同的。
這幾年我一直在觀察和分析我們的客戶，每年既有一些新的客戶采用我們的產品和服務，也有一些客戶流失。我發現真正合作得久的客戶之所以能長期合作是因為我 們的產品解決了他們的實際問題，解決了市場上的假冒問題或者是竄貨問題，給他們直接或間接的創造了效益；那些做了一段時間又轉用其他防偽公司產品的客戶， 都是沒有真正看到防偽帶來的效果，被小防偽公司的低價格所吸引而移情別戀的。總之，為客戶創造價值，將使你成為勝者。
技術版
華美龍基于B/S架構之
產品防偽·物流信息管理系統
張曉杉
以產品防偽編碼為單件產品的物流信息源，實現產品防偽與物流信息管理相結合的“華美龍——產品防偽·物流信息管理系 統”已在各行各業的企業中得以廣泛應用，典型案例有茅臺集團的習酒公司、河南農科院、湖北安琪藥業、黃鶴樓酒業、四川江口醇灑業、廣州雅詩、雙鹿電池等 等。但這些系統采用的是基于C/S服務端架構開發的應用系統，各用戶需要定時上傳數據，如果操作有誤或網絡不暢，數據便不能準確及時傳送到系統。隨著企業 不斷發展、信息傳遞量不斷增多，這個問題的解決顯得非常緊迫和必要。
為了滿足企業在產品防偽與物流信息管理上的實時、快捷、準確的要求，2006年底，華美龍組織開發了“基于B/S架構之產品防偽·物流信息管理系統”，實 現了產品防偽物流信息的實時傳輸和網絡化管理，用戶可即時查看產品流向和銷售網絡的各種營銷信息，并依此信息對市場變化做出相應的快速反應。這種架構的管 理系統即使在用戶端出現異常，華美龍的IT人員也能在總部進行查看并解決，再也無需像以往一樣跑到用戶端去解決，既大大地縮減了公司人力和財力的開支，也 大大地縮短了服務時間，提高了服務質量和效率。
系統主要功能及工作流程
以依附在產品或其包裝上的產品防偽物流編碼為信息源，一次性地為企業產品的倉儲、物流、防偽、營銷環節提供實時、準確、快捷的信息管理和服務是本系統的終極目標。
系統的主要功能模塊有：用戶及用戶權限管理模塊、企業基礎信息管理模塊、產品信息管理模塊、產品物流信息采集/錄入及其管理模塊、產品防偽/物流編碼查詢模塊、產品生產/倉儲/營銷信息統計管理模塊。
防偽與物流編碼
產品防偽與物流編碼是由華美龍防偽網絡系統的物流管理平臺生成的18位防偽編碼和與之相對應的16或18位物流編碼組成，采用在線噴碼或貼標的方式將其 標識在產品或其包裝物上。采用貼標方式時，為了既有效防偽又便于信息采集，一般情況下產品防偽編碼為暗碼，相應的物流編碼為一維條形碼；而在在線噴碼時， 通常均為明碼。
防偽編碼與物流編碼的對應關系在編碼生成時由系統按一定的加密規則生成。產品防偽編碼用于消費者查詢產品真偽；物流編碼用于企業管理人員在產品倉儲、營銷 過程中的各種信息的采集錄入和物流信息查詢。因為防偽編碼與物流編碼有一一對應的關系，所以管理人員也可用防偽編碼來查詢其物流信息。
系統主要功能介紹
為了保證系統的安全運行，系統對登陸用戶實行硬件加密、用戶名和用戶密碼三層驗證，只有三者完全滿足系統設定要求的用戶方可登陸。
1、 用戶及用戶權限管理模塊
該模塊主要完成系統用戶信息的登記、修改、刪除，用戶權限的設置和管理，通常由系統管理員完成。
2、 企業基礎信息管理模塊
該模塊主要完成與企業生產、倉儲管理、市場營銷等相關基礎信息的錄入、修改、刪除、檢索和管理，如營銷網絡的地區信息、經銷商信息、倉庫信息等等，通常由系統管理員完成。
3、 產品信息管理模塊
該模塊主要是完成與產品相關聯的信息的錄入、修改、刪除、檢索和管理，如產品的分類、名稱、規格/型號、產品說明等等，通常由系統管理員完成。
4、 產品物流信息采集/錄入及其管理模塊
該模塊的主要功能是將采集器采集的產品及其物流信息上傳錄入系統數據庫中，并將數據錄入的結果返回給數據錄入人員。如錄入文件名、錄入信息的數量，其中有 多少已成功錄入、因錯未錄入多少、是哪一類錯誤引起，重碼時告之與已錄入的哪個文件中的編碼重碼等等。通常由倉儲管理人員或數據采集錄入人員完成。
5、 產品防偽/物流編碼查詢模塊
該模塊包括產品防偽查詢與物流查詢。
物流查詢時，輸入產品物流編碼，系統顯示該編碼產品的整個物流過程信息，如什么時候從倉庫發出，經過哪些中間周轉庫或經銷商，分銷到了哪一個經銷點。市場 管理人員可依此信息判定該編碼產品是否有竄貨現象，如果有竄貨現象則可與防偽查詢相結合來查證是否是真品竄貨還是造假銷售。該模塊通常由企業市場管理人員 使用。
防偽查詢時，輸入產品防偽編碼，系統顯示該編碼是否是企業產品使用正確的產品編碼，以此來判定產品的真偽。特別是客戶服務人員，在接到消費者的咨詢時，可 方便地進行查詢回應，而無需去發短信或打電話查詢驗證，提高了客服質量和效率。該模塊通常由企業市場管理人員和客服人員使用。
6、 產品生產/倉儲/營銷信息統計管理模塊
該模塊是用于對錄入系統的各項信息進行統計分析和各類報表的輸出。如產品入庫/返工、庫存、出庫/退貨信息的統計；各經銷商/經銷點的銷售信息進行統計分 析、排名；實時統計顯示銷售網絡各網點的銷售業績。企業市場管理人員依此全面掌控市場變化，規范管理市場；企業高層決策人員可依此信息及時調整企業產品結 構、合理組織生產，調整營銷政策、適應市場變化、降低企業運營風險，提高企業效益。該模塊主要是為企業管理人員，特別是高層人員實時提供產品生產、倉儲、 物流和營銷信息及信息服務，為企業決策者提供及時、準確決策依據。各級管理人員只需通過互聯網絡即可得到其所需信息
系統應用實例
華美龍“基于B/S架構之產品防偽·物流信息管理系統”業已在農資產品、化妝品、水產品、酒類等行業得以應用。
結束語
華美龍為各行各業量身定制的基于B/S架構的“產品防偽·物流信息管理系統”，是生產型企業實現產品防偽和物流監 控、市場營銷信息管理的最佳選擇方案。如果與“華美龍在線噴碼”、“華美龍營銷信息管理系統”相結合，將會為企業產品防偽、倉儲、物流、營銷信息的管理和 服務提供成本低廉、生產高效、防偽有效、市場規范、信息暢通的一次性解決方案。
華網點將 華美龍入網企業巡禮
羅浮山藥業
廣東羅浮山藥業有限公司始建于1970年，至今已有三十五年發展史。公司投資上億元建成初具規模的“羅浮山藥業城”，位于廣東省惠州市博羅縣，地處廣惠高速與廣汕公路交界處，占地面積8萬多平方米，建筑面積近5萬平方米。
2000年以來，廣東羅浮山藥業有限公司連續被政府授予科技進步先進單位稱號。2003年被惠州市政府評定為惠州市民營100強企業，2004年公司被確定為廣東省食品藥品放心工程示范基地。2005年實現工業總產值1.47億元，銷售收入1.35 億元。
三十五年以來，不斷挖掘和繼承古代醫藥精華，利用當地豐富的中草藥資源，陸續研制出11大劑型，128個品種規格的產品。產品以確切的療效贏得了各地 醫生、患者的一致信賴和好評，系列頗具特色的獨家品種、中藥保護品種暢銷國內外。宮炎平片、羅浮山百草油、復方風濕寧注射液、復方風濕寧片、羅浮山風濕膏 藥、肝欣泰注射液和羅浮山涼茶顆粒七個產品為全國獨家產品，并獲得國家中藥保護品種及發明專利；“羅浮山”注冊商標被評為“廣東省著名商標”。
2000年以來，廣東羅浮山藥業有限公司連續被政府授予科技進步先進單位稱號。2003年被惠州市政府評定為惠州市民營100強企業，2004年公司被確定為廣東省食品藥品放心工程示范基地。2005年實現工業總產值1.47億元，銷售收入1.35 億元。
三十五年以來，不斷挖掘和繼承古代醫藥精華，利用當地豐富的中草藥資源，陸續研制出11大劑型，128個品種規格的產品。產品以確切的療效贏得了各地 醫生、患者的一致信賴和好評，系列頗具特色的獨家品種、中藥保護品種暢銷國內外。宮炎平片、羅浮山百草油、復方風濕寧注射液、復方風濕寧片、羅浮山風濕膏 藥、肝欣泰注射液和羅浮山涼茶顆粒七個產品為全國獨家產品，并獲得國家中藥保護品種及發明專利；“羅浮山”注冊商標被評為“廣東省著名商標”。
朗科科技
朗科科技全名深圳市朗科科技有限公司（Netac Technology Co., Ltd.），是一家由留學歸國人員創辦的高新科技企業。公司成立于1999年5月，總部位于深圳市高新區，由國外著名上市公司投資參股，現有員工數百人。
朗科公司推出的以優盤為商標的閃存盤（OnlyDisk）是世界上首創基于USB接口，采用閃存（Flash Memory）介質的新一代存儲產品。閃存盤，是中國在計算機存儲領域二十年來唯一屬于中國人的原創性發明專利成果，它的締造者——深圳市朗科科技有限公 司亦因此而馳名中外。
多年來，朗科公司一直秉持“品牌先導、持續創新”的經營理念，不僅成功領導了移動存儲行業的發展潮流，更業已成功涉足車載影音、數碼娛樂等領域。
朗科公司推出的以優盤為商標的閃存盤（OnlyDisk）是世界上首創基于USB接口，采用閃存（Flash Memory）介質的新一代存儲產品。閃存盤，是中國在計算機存儲領域二十年來唯一屬于中國人的原創性發明專利成果，它的締造者——深圳市朗科科技有限公 司亦因此而馳名中外。
多年來，朗科公司一直秉持“品牌先導、持續創新”的經營理念，不僅成功領導了移動存儲行業的發展潮流，更業已成功涉足車載影音、數碼娛樂等領域。
作為全球移動存儲、車載影音、數碼娛樂產品與解決方案領域的領導者，朗科科技的核心競爭力就是不斷創新，并以此轉換為企業發展與品牌持續提升的原動力。為此朗科科技更加注重掌握產品核心技術，并形成專利，不斷增強公司的核心競爭力。
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